卖房时与男女客户沟通的小技巧

遁入空门

       房产经纪人在接待客户时，要懂得对症下药，男性与女性在很多方面都有明显的差别。从沟通行为、沟通内容和关注的话题三个方面，分享男女客户的不同表现以及相应对策，让你的沟通更有效果。

一、在沟通行为上，男女客户有什么不同？

       1.男性比女性更为饶舌。根据研究资料统计，对同一情况和事件的叙述，女性平均使用的叙述时间为3分钟，而男性则多达13分钟。
       男性客户：要注意控制客户在沟通过程中讲话的时间，目的是给自己留出充分的时间表达自己的观点和沟通目标。
       女性客户：可以相对完整表述一个问题，但是要注意让客户融入到谈话中，这样可以使沟通的效果更好。

       2.男性较女性喜欢在交谈中插嘴，打断别人的说话。
       男性客户：要注意专注一个话题，在清晰表达完之前不要被客户转变沟通的内容和方向。
       女性客户：要注意沟通内容的清晰和系统，但是不要太罗嗦，即使客户会给你相对宽松的表达时间和氛围。

       3.在谈话中，女性比男性更喜欢凝神注视对方，而男性则只从对方的语言中寻求理解。
       男性客户：注意与客户沟通中，表述的语言要恰当，以便客户做出我们希望的分析和理解。
       女性客户：注意眼神、面部表情和行为语言的表达要适用

       4.女性比男性更易将个人思想向别人诉说，而男性自认为强者，故较少暴露自己。
       男性客户：要注意观察客户各方面的表示，用以判断客户的真实想法和意图，使沟通越来越有针对性。
       女性客户：要注意客户所提到的各个问题，尽量给出明确或者适合的回复。

二、在沟通内容上，男女客户存在明显区别

       1.沟通目的
       男性客户表现及对策：男性期望通过沟通强调自己的地位、能力。这就要求我们在与客户沟通的时候，尽量要给足客户面子，让客户有一种成就感。
       女性客户表现及对策：女性期望通过沟通建立良好关系。在沟通的过程中，我们要注意第一步是与客户建立一个良好的关系，为今后的工作打好基础。

   2.价值观基础
       男性客户表现及对策：男性更注重力量、能力、效率和成就，他们的自我价值是通过获得成就来体现的。他们最不愿意别人告诉他该如何做事，他没提出要求别人就主动去帮助他，是对他的不信任，更是一种冒犯，男性对此非常敏感。因此，要充分认可客户的能力和实力，尊重他们就是一个好的沟通的开始。
       女性客户表现及对策：女性更重视感情、交流、美和分享，她们的自我价值是通过感觉和相处的好坏来定义的，她们花很多时间在相互帮助和相互安慰上。当别人谈话时，她们从来不提供答案，耐心地倾听别人的谈话和理解别人的感觉，是她们爱和尊重别人的表现。作为回馈，我们也应该能够给予同样的回报，这样可以更好地引起共鸣，从而达到更好的沟通效果。

     3.处理冲突的方式
       男性客户表现及对策：男性强调独立和控制，他们的沟通语言是要表达地位、权力和独立，他们在意是否高人一筹。大多数男人会在冲突时直接表达意见，男性多是就事论事型。房产经纪人在与他们沟通的时候，要注意从问题的实际情况出发，不要拖泥带水，要清晰、果断地处理问题。
       女性客户表现及对策：遇到冲突时，女性强调化解矛盾，希望得到理解和支持，她们使用表示情绪和亲密的语言沟通。有了冲突以后，女性容易浮想联翩，会将以前的种种不满一起拿出来“算总账”，认为这不是偶然事件，而是累加的结果。所以，这就要求我们要耐心、细致地处理出现的问题，而且要尽量多地理解、支持她们，这样可以得到她们的更多的认可和信任。当然，在处理问题的时候也要把握适度的原则。

三、在关注的话题上，男女客户的区别明显

       由于男性与女性在生理、心理、文化和兴趣等方面的不同，男性客户与女性客户在关注话题上的差异更为明显，业务人员在沟通时区别把握，可以有效地拉近双方距离，营造良好的沟通基础。

    1.男性客户沟通的话题
       （1）客户公司的规模和地位。比如公司的业务规模、业务分类，公司或产品在行业或区域内的排名，公司重大动作、重大业绩或最新事件等。
       （2）客户现在的职务。比如这个位子坐起来要才华、不容易，下一个职务是什么、要什么样的条件，下一次晋升在什么时候，如何在这个位子上做大、做出成绩等。
       （3）国家大事、最近的社会事件。
       （4）人物。包括政治人物、明星、体育明星、富豪等。
       （5）军事。包括最新的武器、周边国家的军事动作、全球的军事纠纷、军事行动和历史上比较典型的战役等。

      2.女性客户沟通的话题
       （1）气色。比如客户的气色好，或上次见到她时对她的印象非常深刻等。
       （2）打扮。比如客户在穿衣、配饰上面很讲究，非常得体，要向之学习（让女朋友向她学习）。
       （3）保持身材、肤色的小窍门。
       （4）客户身为女性，在这样的岗位上既要照顾家庭，工作又做得很好，真不容易。
       （5）化妆品、奢侈品。偏重功能性描述、价格，如何更加配衬客户。